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从无到有 从寥到丰 ——波隆银业开拓市场初见成效

发布日期:2017-04-20  来源:本站  

湖南波隆银业有限公司成立于2016415日,集白银类产品的研发、生产、销售于一体,秉承“成功源于协作,资源来自整合”的经营理念,与中国银粉协会理事单位云南昆明诺曼电子材料有限公司进行广泛的技术合作。坚持“产品研发、产品和服务质量”为公司之本,立志成为品质优良、品种齐全、面向国内外用户的白银类电子材料供应商。

目前,公司拥有银微粉和片状银粉两大类,四个品种,可满足目前薄膜开关、柔性线路、防静电包装、太阳能背银、导电胶、触摸屏、ICC集成电路、电容器、电极、压敏陶瓷等方面银浆需要。

一般情况下,银粉企业从送样到成交到稳定销售,快则三个月,慢则半年甚至一年。而波隆银业从初创到试生产再到打开销售则用了短短1个月多时间,这个进度在业内算是很快的。


三大优势  雄厚实力赢得客户好感

银粉企业属于贵金属行业,对企业的资金实力要求是非常高的。客户会担心银粉企业资金不足,做一段时间之后资金链断裂,要再换供应商就会很麻烦。波隆银业背靠集团,雄厚实力的集团背景为他们提供了强有力的支撑,这是优势之一。我们的技术来源于昆明诺曼,它的技术稳定性比较好,在行业内被广泛认可。目前市场上几个出货量比较大的银粉企业都是转让的诺曼的技术,所以客户对我们银粉的技术性能不会有很大质疑,这是优势之二。先进的生产设备、专业齐心的银业团队,这是优势之三。


多轮谈判  持续跟进促合作

从第一次上门拜访到最后成交,每个厂家最少的要跑23趟,最多的要跑78趟。第一次见面时,他们首先会介绍我司的基本情况、银粉生产情况、技术参数等内容,如果对方有想法的话,他们会挑选两款样品拿去送样。就这样第一次拜访就结束了,营销人员回来之后再持续跟进。从送样到成交的这个过程十分关键,如果跟进不到位的话,对后续的合作影响比较大。

送样合格后,他们开始进行商务谈判。一般情况下,第一轮价格谈不拢,来来回回要在23轮甚至更久之后才能最后定下来。


天时地利  快速打开销售

波隆银业的第一位客户来自苏州,这家企业使用的也是昆明诺曼的银粉和技术配方。因为技术来源相同,所以我们银粉的试样周期很短,技术测试顺利通过。机缘巧合的是,这家企业的老总是湖南老乡,这让谈判顺利了不少。短短不到一个月的时间,这家企业就开始上量了。截至目前,该企业银粉采购量已达200多公斤。


逐步上量  积极开拓新市场

银粉的销售量逐月增加,从最初的每个月100公斤、500公斤、1吨、2吨……发展逐步向好……这样成倍的增长,他们将如何做到呢?

首先,单个客户的采购量是逐步增加的。客户前期大多是5公斤、10公斤小批量的采购。在试用了2批次之后,如果他们认为我们银粉的稳定性比较好的话,就会将采购量扩大到450公斤,再做2批次之后,如果没有什么问题的话,客户上量就会成倍增加。

另外,客户的基数在增加,达成交易的客户也呈上升趋势。前期送样、测试过程已基本完成,通过测试后会有越来越多的客户开始上量。

苏州的一位客户在试用了我们两批次银粉之后表示满意,但他们又提出给他们的客户试样,如果他们的客户反映没问题的话,每个月的采购量将到400公斤甚至更多。

除了长三角区域市场外,珠三角区域也是个不容忽视的市场。珠三角区域的企业多为触摸屏银浆需求,有很多家需求量大的企业。目前已有送样合格的客户,也有达成合作的客户,未来这里的市场销售潜力巨大。


遇问题  想办法  积极解决

在销售逐步步入正轨时,银业团队遇到了一些遇到技术问题:有的是因为银粉颜色出现偏差;有的是使用银粉做出产品后,电阻偏高问题;有的是银粉配浆后流动性出现问题……这使得一路还算顺风顺水、正阔步向前的银业公司暂时放缓了脚步。

辩证法说,事物的存在和发展总是呈现波浪式前进或螺旋式上升的特征,任何事物的发展都是前进性和曲折性的统一。

银业公司技术人员全力以赴查找原因: 根据客户提供样品测试,在我方银粉基础上改进;根据遇到的问题,从生产工艺、银粉参数等角度改进银粉性能参数;根据客户提到的量大银粉,自助摸索银粉配方,研发新的银粉……

在技术人员积极解决问题的同时,营销人员也在多方面的开展工作。如因技术原因,他们便全力与客户协商给予改进时间,多给测试机会。如因价格原因,他们会根据公司实际情况,协商付款方式优惠等,以提起客户合作兴趣。如因客户不愿合作,他们将保持联系,找寻朋友介绍或者等待机会。待技术问题解决后,营销人员马上与客户沟通送样测试。根据测试结果,推进合作。样品测试合格的好消息一个个传来,银粉销售工作又逐步回到正轨。


面对未来,他们将根据公司年度计划,一步步稳定供货客户,适当增加采购量;针对银粉特性,确定适用行业,再寻找客户;与客户多交流,获取行业信息,为研发寻找新的银粉细分市场,确定研发方向;此外,还要时刻保持警惕,保证货款的安全,严控资金风险。


从无到有,从寥到丰。从0开始,从心出发。

我们的梦想,因坚定而成真。我们的历史,由我们来创造。



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